房产企业销售的改革途径分析

来源：中文期刊网位置：农业科学时间：13-05-28 09:06

市场攻略

当代是市场经济的天下，房地产业要取的发展，必须遵循市场经济规律，以市场动态化发展为导向，面向市场消费者，进行“需求”的销售。１．以市场为导向，进行市场化销售。供求关系是市场经济中最基本的要素，房地产企业在销售过程中，必须对市场进行考察，以不同区域的不同市场定位，来制定销售策略，规定销售的方向、销售数量、售房类型等，来达到销售符合市场需要，以市场需求刺激房地产企业发展的目的。例如在一些生活水平较低的打工区，进行廉价房、合租房、临租房等销售，这就符合市场消费需求，从而开辟房地产销售市场。２．向消费者展开进攻。传统的销售将企业的利润需求凌驾于消费者的需求之上，这就阻碍了企业实际效益的实现。现代市场经济是消费者主宰的市场，面向只有满足消费者的心理需求，才能最大限度的实现销售效益。一是，展开情感进攻。以亲情般、友情般方式展开营销，加强与消费者的交流，走进消费者内心，以温暖人心的感情攻略实现营销，这不仅能提升企业的亲和力形象，而且还能换来顾客的“真情回报”。二是，展开体验进攻。随着人们生活水平的提升，人们对房子质量，尤其是精神刺激力的要求越来越高，如对小区，室内装修等，这就要求企业以消费者的新要求，进行产品的设计与销售。三是，展开利益进攻。质量与价格往往是消费者关注房产的重点，在质量均等的情况下，进行价格利益进攻，是拿下消费者最有效的方式，房地产企业要依据市场行情，对产品价格进行适度调整，以“低价格”打开消费者心扉，在使消费者获利的同时，赢得大丰收。３．将房地产企业自身“出售”。随着企业有卖方市场向买方市场的转变，房地产企业间的竞争越来越激烈，要赢得市场，必须扩大自身实力、一是，展开合作营销，提升市场份额。展开强强联合是企业增强自身市场竞争力的有效途径。房地产业作为一种新兴产业，其规模较大，发展迅速，受市场经济规律作用明显，为保证企业自身稳定性发展，需要展开企业间的“互帮互助”，通过多方企业共同利益的实现，来提升自身。二是渠道营销，扩展营销市场。营销量是衡量企业经济效益的直接方式，扩大营销市场，需要本产品展开同品牌的渠道营销，通过设置分销中心，直接面向经销商、零售商提供服务，采用产品支持来提升渠道合作商效益的同时，实现企业的经济效益。　　

“软件”营销攻略

人们精神化的追求，越来越强烈的影响着企业营销过程中的“软件”因素，例如品牌策略、人员策略，以及上面提到的服务策略、情感策略、体验策略等，这里将“软件”策略定位于企业的销售人员与企业品牌效应。产品销售是通过企业者控制，销售主体即销售人员的操作实现的，这就要求展开企业管理者与人员销售策略，以提升销售人员的基本业务水平为基础，展开企业人员素质培训，以为消费者提供“舒心”的服务主体。一方面，诚信销售。诚信销售，并不是创新名词，它存在于市场经济发展的始终，而此处讲“诚信销售”，是落足到房地产销售过程中诚信的重要性。“商无信不盛，市无信不兴”，作为企业发展之基的“诚信”因素渗透到企业发展的各个环节，销售作为直接体现企业形象的环节，进行诚信销售是提升企业形象的直接手段。由于市场经济的盲目性、自发性等缺陷，使许多房地产企业盲目追求经济效益的实现，而将最基本的市场原则忽视，这不仅造成了本身企业形象的损失，而且在很大程度上制约着整个市场的良性运转。房地产业作为与人们生活紧密相连的产业，其营销过程中的“诚信度”关系到社会的稳定与人们的安宁，所以说，进行“诚信销售”是一个常说常新的话题。另一方面，品牌策略。消费者的口碑是想象的最好评价，也是企业开拓市场的无形宣传，它同“诚信销售”一样，都是一直实行的营销策略，然而在进行实际营销时，其具体手段变得丰富多彩。一是，媒体营销。随着媒体热爆，人们对产品的了解越来越集中到、广告、形象宣传等方面，近年来的房地产热，更是引来大片媒体的追踪，所以，企业要抓住人们的“好奇心”进行企业选宣传，以提升企业的品牌与形象。例如，绿地房地产企业通过电视媒体，以蓝天绿地的简易构造，呈现出一片天然舒适的生活环境，将“绿地”企业品牌实质深入人心，引起消费者对购买“绿地”企业产品的向往。二是，实施事件营销。事件营销是一种公关与市场推广手段，集新闻效应、公关效应、形象效应等为一体，极大地提升了企业的知名度，为企业赢得市场创造了有利条件。例如，近年来，越来也多的房地产支持电台节目，以节目的形式贯穿本企业广告，使人们在记住节目的同时记住了赞助商房地产企业。再如，足球赛中，房地产广告牌成为“围墙”，这就以球迷的变相热爱，刺激了企业的发展。三是，移动营销。所谓的移动营销是指通过借助一些工具进行宣传销售，如公交广告，的车广告，将自身企业名称放入人们出行工具中，进行随时随地销售。四是，现代技术营销。随着应用的推广，网络营销进入营销市场，而且呈现扩大化趋势，企业应当认为当今看站网络销售已经成为当代企业取得发展的一项常规性措施。房地产企业要积极利用网络平台，将企业的自身形象展示出来；加强企业与企业、企业与消费者之间的网络交流，建立良好的销售渠道，以促进企业发展。　　

结语

随着经济发展，进步，现代化房地产企业市场营销应积极改变营销理念，以面向市场的消费式销售，情感化销售，合作化销售等方式，扩展营销市场；以诚信化、服务型、品牌化营销方式的革新，来实现企业形象的提升与人们信赖度的增强，促使房地产企业经济效益的实现与市场竞争力的提升。

作者：谢茜 单位：焦作国龙置业有限责任公司